Automatyczna obsługa szans sprzedażowych (lead management)

Maksymalizuj akwizycję nowych i retencję aktualnych klientów, zarządzając procesami obsługi szans sprzedażowych (leadów). Zdobądź cenne dane strategiczne i narzędzie wspólnej realizacji celów przez działy sprzedaży i marketingu.

Problem lub wyzwanie:

Masowa obsługa potencjalnych sprzedaży (leadów), która ma prowadzić do skutecznego pozyskiwania nowych i retencji aktualnych klientów wymaga połączenia kompetencji działów sprzedaży i marketingu, w jeden sprawnie działający system decyzyjny. Problem może dotyczyć nie tylko rozwoju usług abonamentowych (w branżach takich jak telekomunikacja, czy energetyka) ale praktycznie każdej innej sprzedaży (jedno i wielokanałowej). Jest to wyzwanie z dziedziny zarządzania procesami biznesowymi, które często wymaga informatyzacji za pomocą elastycznie dopasowywanych narzędzi (Workflow / BPM), gdyż dostępne rozwiązania dziedzinowe (np. CRM) nie posiadają odpowiednich funkcjonalności.

Rozwiązanie:

Leady sprzedażowe stają się instancjami procesu (zadaniami dla pracowników i systemów). Ich obieg zaczyna się w punktach pozyskiwania i przechowywania informacji o klientach (strony internetowe, punkty obsługi klienta, call center, systemy CRM, hurtownie danych, systemy bilingowe). Narzędzia informatyczne typu Workflow / BPM procesują potencjalne nowe sprzedaże i sprzedaże do aktualnych klientów. Osoby decyzyjne na różnych poziomach zarządzania osobiście, albo system na podstawie ustalonych reguł biznesowych automatycznie, kierują zadania do wielostopniowej weryfikacji w kanałach sprzedażowych. Osoby odpowiedzialne za realizację sprzedaży (doradcy, sprzedawcy, regionalne punkty obsługi klientów, pracownicy call center etc.) mają indywidualnie określane poziomy realizacji zadań (SLA, niejednokrotnie mierzone nawet w sekundach względem realnego czasu pracy). System informatyczny może nadzorować i raportować realizację celów, reagując w przypadku niedotrzymania poziomu obsługi na kilka sposobów: szanse niezrealizowane (przeterminowane) są eskalowane (w górę struktury organizacyjnej), szanse utracone (brak sprzedaży) wracają do puli i są wykorzystywane w innym czasie, szanse zakończone sprzedażą są automatycznie raportowane do innych systemów. Rozwiązania informatyczne mogą bazować na indywidualnie dostosowywanych schematach procesów, oraz opcjonalnie na automatycznych regułach biznesowych i integracjach, w celu dalszego usprawnienia działań.

Rezultaty:

Orkiestracja procesów obsługi szans sprzedażowych, za pomocą rozwiązań informatycznych pozwala zminimalizować ilość utraconych szans sprzedażowych oraz zapewnia optymalną jakość i szybkość obsługi klientów, zwiększa przychody, oraz ilość pozyskanych i utrzymanych klientów. Wydajność pracowników jest mierzona i optymalizowana, co prowadzi do znacznej redukcji kosztów sprzedaży. Menedżerowie uzyskują cenne dane strategiczne i operacyjne w czasie rzeczywistym. Zwrot z inwestycji następuje zarówno w obszarach sprzedaży B2C jak B2B.

Opracowano na podstawie materiałów Bonitasoft.

Tagi: